空气能经销商销售问题思考

在这股暖暖的春风下，我们的空气能企业家老板，应该做些什么？我们企业培训师同仁，应该为空气能市场的培育做些什么？还应该为空气能经销商的培养又做些什么呢？

空气能经销商打不开市场的死结

    由于空气能终端销售初始阶段错误的市场定位，刚起步就先天不足，出现经销商严重的“三低”窘境（资金介入低，渠道投入低，人员素质低）。由于空气能厂家的委曲求全，低三下四使得有资金的经销商根本看不起空气能，不愿意去推广。

    因为空气能产品的差价远远大于其他传统产品的利润，所以加入空气能销售的经销商数量开始稳步爬升，空气能销售队伍逐步扩大，曾一时空气能市场销售热度上升。但是，因为消费者认知度的不够、以及各空气能厂家的产品质量参差不齐的问题，导致经销商在推广空气能方面还是存有一定难度，具体表现在：

    价格方面：当一个同样可以产热水的传统产品（比如：太阳能热水器）排列在一起的时候，其价格却相差甚远（太阳能单价2000元，空气能单价7000元），价格使消费者不愿意接受，作为传统热水产品经销商的导购也是矛盾的，所以消费者和经销商都抉择两难。

    专业方面：传统热水产品的安装和售后没有什么技术可言，一个三脚猫的水电师傅就可以搞定太阳能或者电热水器。而空气能的安装和售后却需要熟悉制冷设备、具有专业安装经验和技巧的配合，否则空气能热水器会罢工，甚至报废。至今为止，空气能安装和售后还是整个空气能行业经销商急需解决的头号问题。

    信用方面：空气能销售和大卖场家电销售相比，空气能销售几乎全部都是沿街小型的夫妻店，兄弟店，朋友店，这些店面的比重占九成之多。由于缺资金，规模小，消费者的直觉就是信用低，缺少必要的消费安全感。而电器大卖场的情况却截然不同，消费者在大卖场消费具有天生的消费安全感。

    销售方面：大卖场有成套的、系统的、规范的导购培训，技巧培训，专业知识培训及节假日促销活动的配合。而空气能店，没有任何的培训措施，生产商在这方面也很少问津。似乎厂家就是弓，经销商就是箭，一旦被射出去后就再也回不来了，故经销商几乎处于自生自灭的状态，经销商无时无刻地不在为自己的生存忙碌奔波。基于以上原因使得空气能热水器市场发展滞缓。

带好空气能经销商为我所用

    其实打开空气能热水器消费市场没有任何捷径可走，只有一个制胜法宝，那就是销售。只有销售才是打开空气能行业发展瓶颈的唯一灵丹妙药。而作为销售的第一要素就是人，只有厂家不断地通过各项培训，才能让经销商修身养息，起到培育、培养的效果，才能使我们的经销商成为商务、技术方面的行家老手，这样，空气能行业的健康发展就为期不远了。最重要的是培训与销售部门应该明白下面的几个道理：

1.经销商是筛选出来的

    只有合适的才是最好的，鞋舒不舒服只有脚知道。同样的道理，选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，它关乎到“终身大事”，必须慎之又慎。选择应根据“出身门第”，“门当户对”的标准，不能一味盲从地“攀高”或“就低”。只有在条件相当时，才会减少厂家之间的许多摩擦和麻烦。经销商的选择要根据自身的具体情况而“量身定做”。“中意”的经销商，是以后的市场操作及长久发展的基础，千万不能为一时的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来害人又害已。

2.经销商是“打拼”出来的

    靠天靠地不如靠自己打拼，爱拼才会赢。厂家选好经销商，不能万事大吉。一个市场要想“长治久安”，长久发展并获得销量和品牌的提升，最关键的还是要协助经销商在市场上“打拼”，认认真真的帮助经销商耕作市场。因此，企业培训部门要积极协同市场销售部门对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的风土人情、喜好、偏爱、习惯等情况，制作一套涵盖品牌、价格、通路、促销、服务等众多内容并切合实际的培训方案及营销计划，并“身先士卒”协助经销商，精耕细作，大力拓展市场，使产品的占有率及销量能够大幅度提高，让品牌的拉力使市场呈现出一派欣欣向荣的气象。

3.经销商是“鞭答”出来的

    厂家和经销商好比是一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销内既不能“棍棒下出孝子”，随便“鞭答”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”过头，放任自流。要用胡萝卜加大棒的方法管好经销商。努力营造“和谐大家庭”的氛围，共创“双赢”格局。而不能碍于经销商的个人能力强，市场运作的好为借口，一味过分“庞爱”，导致经销商得寸进尺，“狮子大开口”，时不时通过营销人员向公司谋求政策，厂家稍有不从，便牢骚满腹，赌气不进货甚至倒戈哗变，组合的“家庭”却变成了经销商盈利、厂家亏损的“单赢”现象。如果厂家利润已无操作空间，市场支持就难以为继，厂家迟早会日落西山。因此，培训部门应该协助市场人员从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等方面着手，参与“管”、“理”技能技巧的培训，因地制宜运作运营模式，力求厂商操作利润空间最大化。只有市场后劲足了，才能达到厂商“双赢”的目的。

4.经销商是“教练”出来的

    在营销团队的建设上，走“以教促销”求发展的道路，培训活动必须务实有效，有始有终，不能走过场。因为培训活动可以充分调动经销商的积极性，还能为经销商今后的发展规划指明方向，即能给经销内清晰的思路，又有具体的执行方略，既可以提高经销商的盈利水平，又能增强经销商对厂家的忠诚度，可以起到一箭多“雕”的市场效果。所以，作为培训部门应该做好基本功，努力配合营销人员，去打造“顾问型”的营销团队，在给经销商当好“经济参谋”的同时，更要协同经销商来培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协调发展。分三步：

    第一步，经销商年会要年年开。每年12月份，使各地的经销商齐聚公司。供用“外脑”，聘请专家、学者给全体经销商作经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容的培训。从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营理念。使其能与公司心往一处想，劲往一处使，形成公司强大的核心竞争力。

    第二步，培训专题会季季开。每季度分批组织经销商进行专题培训，使经销商各项管理公司化，培训内容要包括经销内盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。

    第三步，流动培训会时时开。每个月都要组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的与经销商及其下属人员沟通、培训，其内容主要是培训营销技巧、通路策略、促销策略、市场细分，魂魄打造，团队建设等等。

5.经销商是“激励”出来的

    马斯洛层次要求论阐述了人的五大需求：生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求。运用马斯洛理论，对经销商以”尊重自我、实现自我“为原则，适当加压驱动，激发潜能，充分发挥自我能动性。作为厂家应该通过不断推陈出新的营销激励政策及培训机制，加压驱动，激发经销商的潜能，让经销商的能力发挥到最大化，从而创造出一个又一个的销售奇迹。与其”坐以待币“，还不如主动出“激”。